在TCL电器销售公司副总经理这个位子上坐得正春风得意时，今年2月底却出人意料地离开了TCL，前往中国彩电四强之一的创维公司任副总裁，但呆了3个月的时间，又离开了。杜建君，这位在中国家电营销界新闻不断的人物，现在又搞起了网站。这家网站公司在杜的号召力下还召集了中国家电业为主的众多企业的知名营销副总裁于9月23日在深圳开了一个中国别无仅有的“创新2000——中国新营销论坛”。杜建君到底想做些什么？记者日前与之做了一席谈。
　　记者（以下简称记）：您曾在非常风光的家电行业拥有非常风光的地位，而现在网络业不景气，很多网络公司倒闭，进入大并购和低迷时期，而您在这个时候主动选择网络作为重新创业的开始，为什么？
　　杜建君（以下简称杜）：从1996年开始，持续至今的家电业价格大战，以及后来的广告大战、渠道大战、服务承诺大战等，都在说明一个问题，价格本来就是市场经济的基本要素之一，但过分地依赖这一杠杆的作用，以及过分依赖广告传播的力量，都是目前许多中国企业还没建立起完善的营销体系所致。这也可从一些国有老牌家电企业不敌新兴的国企及民企，大打广告牌的企业纷纷落马中得到证明。
　　中国经济开放有二十几年时间，进入真正的市场营销阶段还不到10年，计划经济的烙印还很重，企业最难上的一堂课就是市场，即如何卖产品，如何服务顾客。我们看到中国的可乐饮料，在口感上与美国的可口可乐并没有太大的差别，但是两乐以一种文化和品牌的差别，却把我们的企业抛得远远的。中国的饮料只能集中在农村地区销售，那只是因为那里的人们对文化的品牌感知不深而已。再如戴尔电脑在技术和生产制造方面都不是最佳者，但由于它采取了新的直销手段，其在市场份额上超过了IBM和康柏，这都是营销水平的高下之分。
　　总之，中国5000万的营销队伍素质还参差不齐，有提高的要求，这就是市场，我的专长所在就是做市场，所以我从几个企业中退出来，专职做起了这个。
　　另外，开办网站如果仅仅将其看成一家网络公司，而不是一个可持续发展、创造利润、符合市场规律的企业组织的话，那这样的网站将难逃出“圈钱——烧钱——再圈——再烧——资源耗尽——倒闭”的怪圈。互联网企业至关重要的一点就是需要将核心生存能力摆在决策的首要位置，不以高增值个性化的持续服务去获取长期的市场，不仅无法确保“午餐”的质量，更无法保证为用户无偿服务的时间，因为违背经济规律的企业是难以生存的。我们不是所谓的烧钱上市的网络公司，网站不是我们的全部。
　　记：听说你们的网站采取了混和业务的模式，也就是人们所说的鼠标加水泥的结构，这也是人们目前所讨论得最多的，你们是如何通过互动提供增值的？
　　杜：我们是一个业务导向型公司，互联网在我们的业务规划中起着至关重要的作用。我们的优势在于有一大批营销专家、咨询专家、培训专家可以作为企业顾问，直接分级服务，开成收益。深圳新的产业政策出台，咨询和培训作为六大支柱产业之一，这样的公司有宽松的生存环境；通过武汉大学、中山大学以及台湾盖资讯的合作，得以拓展在培训与出版发行方面的业务；优化的资源可以落地，形成线上线下的互动模式。比如网站的资讯内容吸引和聚集顾客，通过互动传播沟通顾客并满足他们的需求，通过对网上内容整合梳理，使内容增值，增值部分由传统出版发行部门进一步扩大。传统的咨询、顾问及培训业务的开展为网上内容提供更加丰富和更具专业色彩的支持，大量的丰富的论文、创意、案例、流程、数据、工具、互动项目等，构成了网站庞大的专业沟通体系。
　　总之，我们网站运作流程是这样的，第一是信息资源整理的过程，第二是传播，先有花朵再有花香，第三招蜂引蝶，第四是采蜜。我们通过网上对疑难问题提供的解决方案，顾客的不断访问，给传统业务带来支撑。
　　记：我们注意到您不断地提到新工具和新营销这两个词，能否做一个详细明确的解释？
　　杜：我定义的新营销就是不仅为顾客提供简单的产品，还包括系统的解决方案，新营销是以顾客需求为导向，同时能够以最方便的服务方式为顾客提供具有价值的系统服务和产品解决方案。
　　新的技术已经可以实现这种设想。我们可能通过互联网最快和最准确地获知消费者的需求，并为之度身定做个性的产品和服务。我们知道国内有企业最近提出了所谓柔性生产线的概念，顾客可以通过互联网订购自己需要的产品。
　　新营销使产品的概念发生变化，有些产品，技术没有变化，只是由于名字的改变就发现了新的市场需求，商务通就是个例子。它其实早已在国内出现，但是没有形成市场主流，恒基伟业一帮人只不过给产品的使用概念取了个恰当的名字并配合成功的市场推广，就取得了成功。
　　我们将互联网看做新工具来定位，由于这种新的工具给世界和人类社会、人的思维与习惯带来了巨变，它具有历史性的意义，但它必须与传统行业结合才能产生效益，产生增值，就像当年的蒸汽机和人畜车结合，创造了机动车一样。现在人们讲得最多的是网站的盈利模式问题，其实这本不应该成为问题，如果网络不带来剩余价值——利润的话，就没有存在的必要和基础。

(粤港信息日报)