1、项目类别：

  （1）营销体系战略梳理； 

（2）区域经销商管理升级；

（3）集团多元化、多品牌规划；

2、项目时间：

   2005年3月——5月（3个月）

3、项目概况：

广东某著名电器有限公司创办于1991年,是一家集研发、生产和销售于一体的国内最著名的建筑电器产品制造商之一。历经十余年的发展,企业已初步形成了电工、照明、通风三大产业支柱及“A”、“B”、“C”三个品牌,产品多达十余个系列和上千个品种，企业初具规模。随着国内建筑电器市场的成熟，某著名非常重视国内市场的开发与探索工作，目前部分产品领域已经获得佳绩，特别是其电工和照明产品市场占有率已位居前列，销售业绩逐年提升，是国内建筑电器行业中表现突出的绩优公司。

4、客户需求关键问题：

该公司历经几年高速发展，尽管创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适应，随着生产能力的扩张及产业多品牌的布局，企业面临如何实现第二轮的高增长，以及基于系统综合能力的可持续发展战略等，这都成为亟待研究和解决的企业关键问题。

l        该企业多品牌业务发展的优劣评估和竞争战略的梳理；

l        该企业品牌决策体系面临如何基于市场导向的企业二次升级的战略规划；

l        具有前瞻性的多元化产品营销体系组织建设、渠道规划和市场终端资源的评估；

l        该企业国内电工、照明渠道策略的选择与升级；

l        该企业区域经销商的合作与管理变革升级。

5、咨询项目工作流程：

l     开展前期市场调研及营销体系诊断工作；

l     在调研基础上开展战略规划及渠道分析工作；

l     《经销商管理手册》的编撰和模拟操作工作；

l     针对性对区域商务经理及经销商进行培训辅导工作。

6、深远顾问针对客户需求所作策略：

通过深入的市场环境和企业现状分析，帮助某著名确立了“产业分离，聚焦发展”的战略规划和“集中转规模”的市场营销策略；

l     根据该企业多元化发展的特点和历史发展轨迹，项目组将客户产品按产品的技术领先性和产品的市场规模区分；同时根据对各区域三年销售增长率和占公司总销售的份额综合打分，对客户的各区域市场进行分类；

l     根据不同产品所处的市场地位和竞争实力，为该企业的各类产品制定了相应的竞争策略；

l     根据该企业目前所涉及行业的营销特点及不相关性，建议区域市场商务平台按照行业完全分离，营销总部在全国范围内设立若干大区进行业务监管及区域绩效考核，适当放权。在总部原有部门配置基础上，对市场策划部和产业营销部重新整合，职能重新划分，并加大整改后市场部对区域市场的支持力度，资源逐步向区域市场倾斜；

l     根据该企业所掌控的品牌资源，深远对其三个品牌的使用效率进行了针对性评估，决定“B”品牌营销分离和产品分离，对产品线重新梳理；

l     在现有某著名营销渠道基础上，对局部环节进行调整和优化；

l     成立项目联合小组，启动《经销商管理手册》的编撰和模拟操作工作。

7、咨询项目的效果：

通过三个月的咨询工作，深远顾问帮助该企业明确了近期和中长期营销战略方向和目标并指明了企业多品牌发展的方向；优化后的营销渠道有效的避免了渠道冲突和客户资源流失，强化了营销体系的掌控能力和监管能力。