1、项目类别

区域渠道体系规划与专卖店渠道建设

2、 项目时间

2008年3月—2008年12月（9个月）

3、 项目背景

张裕是一家有着一百多年历史的著名葡萄酒酿造企业，张裕的诞生拉开了我国葡萄酒工业化的序幕。经过一百多年的发展，张裕已经发展成为中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。广东区域的经济处于全国较高水平，葡萄酒市场潜力巨大。因此，广东区域市场的销量对任何一家葡萄酒企业而言，其战略意义及重要性不言而喻。但是，长城、王朝等葡萄酒已经占据了广东区域大量的葡萄酒销售渠道，对张裕广东市场的开拓形

成巨大的障碍。张裕葡萄酒具备品牌优势，尤其“解百纳”作为国产高端葡萄酒品牌形象已深入人心，如何借助品牌优势拓展广东区域市场销售渠道是扩大张裕在广东销量的关键性举措。因此，深远接受张裕葡萄酿酒有限公司郑重委托，就张裕葡萄酒广东区域专卖店渠道建设与店面推广两方面内容进行年度紧密式服务。

4、咨询内容及解决方案

深远项目组根据客户需求，在调研诊断基础上提出了科学、准确的专卖店渠道规划及推广策略。

第一步，深远项目组对广东区域进行了调研工作，走访了深圳市、惠州市、清远市、佛山市等区域，收集了大量行业、竞争对手及张裕自身的资料，通过系统、科学的分析诊断，对张裕广东区域销售渠道进行了准确的分析与清晰的定位；

第二步项目组对广东区域专卖店渠道进行系统规划，内容包括：

（1）广东区域专卖店渠道规划；（2）广东区域专卖店渠道实施策略；

这两项工作一方面提升了张裕的覆盖率，另一方面能够提高区域销售量，保证张裕市场占有率。

第三步项目组策划了一系列围绕年度推广主题的招商推广活动。

深远顾问根据渠道规划及实施策略，围绕专卖店策划与之匹配的推广活动，进一步在张裕营销资源内做到统一思想、统一认识、统一行动，发挥集团协同优势。2008年，深远对张裕实行跟进式辅导，保证组织、人员围绕渠道规划实施专卖店有效推广，真正提高张裕市场份额。

5、咨询项目的效果

张裕作为国内葡萄酒酿造行业的领导企业，依托自身品牌优势开拓区域市场势如破竹，对其他企业形成不小冲击。但在广东区域，张裕销售业绩一直偏弱。经过深远项目组近一年的咨询服务，张裕建立了有别于竞争对手的专业品牌专卖终端，巩固了市场基础。服务期间，张裕葡萄酒在华南市场的终端占有率一直保持快速的提升，广东区域销量近2亿元，与长城、王朝形成三足鼎立的态势。