发布本文，是因为光大银行信用卡敏锐抓住机会，发现需求点并着力改变，值得学习、借鉴。以下为转发的原文，文末有深远点评。

      “第一次对信用卡长草”，“逼我办卡的节奏啊”，“这几张卡都想要啊，怎么办？”

　 这些是光大银行信用卡中心一条官方微博下面的若干评论。究竟是一种什么样的信用卡，竟然引起了消费者如此大的兴趣？

　 2014年4月，受互联网粉丝经济的启发，光大银行推出了一项“DIY信用卡卡面”的新业务。简单来讲，就是“你的卡面你做主”，持卡人可以从光大提供的图库里选择心仪的卡面，也可以上传自己的照片等，从而拥有一张独一无二或者极具个人性格的信用卡。

　 创新举措得到了国际知名漫画家蔡志忠的认可和支持，并将其“达摩”及“观音”系列的三张漫画授权给光大。

　 青年漫画家李堃也拿出了她几乎全部作品。作为爱情小说作家桐华和沧月的御用插画师，李堃拥有一票忠实粉丝，前述官方微博公布的正是拿李堃的几幅作品当卡面做出来的信用卡。目前，已有近十位漫画家与光大达成了合作协议。

　 当下，信用卡的竞争正在越来越白热化，这就需要发卡行开始重视“衍生需求”甚至“特定需求”。据央行2013年2月20日公布的《2012年支付体系运行总体情况》数据显示：截至2012年末，我国信用卡累计发卡量为3.31亿张，较上年末增长16.0%，人均信用卡持有量为0.25张。

　 “从金融功能上来讲，各家的信用卡基本上没法做到差异性竞争，比如利率是定死的。那就只能拼特惠商户、积分等，但是我们做10元特惠，别家就可以做9元的，竞争越来越白热化，也不健康。所以我们一直在寻找更独特更能吸引用户的营销方式。”光大银行信用卡中心作业部负责人郑总如是说。

　 为了让客户享有更好的DIY持卡理念，光大银行同时从国外的Datacard集团引进了先进的“现场制卡机”，申请人填好资料、选好卡面后，60秒内就可以现场生成一张信用卡。

　 借道粉丝经济

　 在卡面上动脑筋是目前信用卡发展的一个趋势，国内的银行有用高额的费用购买“海贼王”、“变形金刚”等当红动漫人物的版权，也有银行在校名卡上做文章等，虽然很受客户欢迎，但高额的版权费可是一个不小的压力，尝试后的感觉就是“只能偶尔为之”。

　  据业内人士介绍，中国目前有能力大规模制作信用卡的卡厂中专职从事信用卡卡面设计的设计师数量有限，各行的信用卡卡面设计风格雷同相似，导致了消费者对于信用卡卡面的审美疲劳。鉴于此，如果想让自家的信用卡一拿出来就很打眼并且能吸引新用户，银行自身就需多费心思才行。这就好比对于一个软件的生产来说，IT工程师很重要，有创新想法的产品经理更重要。

　  一次次的市场调查结果，让银行很难无视卡面这一营销利器。当被问及为何选择某一家银行的信用卡时，“我喜欢他们的卡面”是一个占比很大的答案，年轻客户的比例尤重。

　  “一个很偶然的机会，我们得知很多知名日本漫画的背后都有中国漫画师的参与。”郑总回忆这一营销创新时说，“几乎就是灵光一现，我们想到为什么不能试试中国漫画家的作品？结果看到的一点都不逊于日本漫画，而且更唯美，更能体现中国艺术。”

　  李堃由此进入光大锁定的第一批国内漫画家之列。除了作品上乘，作为中国知名爱情小说作家桐华和沧月的御用插画师，李堃拥有一票忠实的年轻粉丝，这是光大银行信用卡中心更加看重的一个特质。

      “互联网玩的是粉丝经济，比如小米，比如锤子手机。银行作为金融机构，很难培养出这么忠诚的粉丝，但可以通过这种间接的方式来分享粉丝经济。”郑总解释道。

　  合作的结果是，6月3日，这样一段话出现在了光大银行信用卡中心的官方微博上—你是否时常梦回云荒中的伽蓝白塔，又可曾忘记大漠谣里那仿若天山明月般的白衣少年。世间的爱情是否真如血薇所说“只有会哭的人，才真正懂得去爱，才能拥有真正的幸福…”沧月、桐华御用插画师，中国著名漫画家李堃现已携手光大银行推出首张DIY信用卡，将你的梦印于卡面！

　  不出所料，经过李堃、甚至桐华和沧月的转发，这条微博立刻引发了粉丝们的疯狂转发和热烈评论。

　  合作方式的创新

　  全新的卡面图片合作伙伴，也让光大银行信用卡中心挖掘出了一条全新的版权合作模式。

      当光大银行信用卡中心工作人员看到李堃电脑里大量的漫画插画作品时，提出了这个想法，“这些已经完成的作品，放着也是放着，不如授权给我们，放在图库里，为广大消费者提供选择的机会，既增加了您和您作品的知名度，也提升了我行客户用卡的满意度，这样不是双赢吗？”几乎没怎么犹豫，李堃就同意了这个提议。

　 “对画家来说，没有额外的投入；对银行来说，提高客户满意度，双方共赢。”郑总认为这是卡面营销的一种新的商业模式，解决了此前一直困扰他们的巨额版权费用问题，也让消费者不断的能有新卡面图案可供选择，形成了一种可持续性。

　 如今，光大银行已经谈下了新锐摄影师马梁、12岁小画家袁锦林、新生代画家任洁等等，甚至一些卡厂的设计师也表示有意愿参与到这种合作模式中。

　 最意外的惊喜来自于亚洲知名漫画家蔡志忠。当光大银行看到蔡志忠正在通过众筹网发布自己的作品时，就联系到了众筹网，希望通过这种商业模式，也将蔡志忠的作品搬到信用卡卡面上。

　 蔡志忠的作品开启了中国古籍经典漫画的先河，并以其对诸子百家、古典名著、唐诗宋词、佛经禅语的独到心得，行云流水般的画笔，将经典白话化与漫画化，并加以现代诠释，让现代人在完全没有负担的情境下，吸收智慧，轻松学习经典。这些都和光大一贯秉持的理念和形象相符合，光大此前已经取得广泛成功的福信用卡，正是用中国的文化去契合持卡人对于福文化的一个认同。

　 因为觉得很新奇，也很愿意通过信用卡这种特殊的介质来传递自己的作品和文化理念，蔡志忠甚至决定无偿为光大信用卡提供三张漫画作品。这三幅作品隶属于“达摩”及“观音”系列，给一种现代金融产品渲染了几分禅意，赋予信用卡传统文化底蕴。

　 情感纽带

　 粉丝喜欢用印有心仪漫画的信用卡消费，这吸引了一部分年轻消费者；DIY信用卡还有一个重要功能，则是黏住了另一部分相对年长一些的客户。

　 在现场制卡机或者官网相关页面上，客户既可以通过系统图库选择卡面图片，也可通过U盘或手机上传自己的照片，甚至还能在线编辑，比如加个边框，做个特效等等。

　 分析目前已经办理过的DIY信用卡，光大银行发现70%的持卡人选择了上传亲子照或婚纱照。有孩子的持卡人就可以每年都换一张宝宝的新照片，用信用卡记录宝宝的成长历程。

　 这无形中给冷冰冰的卡片系上了一个情感纽带，对信用卡营销来说是再难得不过的消费者黏度。

　 笔者在校读书时，曾经跟风去办了一张校名信用卡，上面有学校的校名和大大的logo，没想到后来成了跟着我最久、用的也最频繁的一张卡。无他，情感纽带而已，尤其每次碰到有刷卡人员拿着我的卡琢磨半天的时候更加开心。

　 信用卡不仅仅是一张卡片，而是包括了与不同需求对应的价值：基本需求—由信用卡的基本价值所决定的，办理信用卡带来生活的便利。衍生需求—因为各银行竞争而产生的附加价值，如赠送礼品、促销活动等。其他特定需求—不同消费者的特定需求（价值），如DIY信用卡图案，夫妻联名卡等等。

　 客户喜欢上传婚纱照的特点也给了光大银行新的营销启发，就是去跟各大知名影楼合作，选婚纱照时，给新人提供多一个印制照片的介质—信用卡。

　 “这些营销新招，你不担心别的银行学习之后，再度引发竞争吗？”

　 郑总信心满满的回答道：“不担心，因为这块市场非常大，越来越多的同行做这件事情，让我们手上的信用卡越来越多姿多彩，不是更好吗？”

      我们为光大银行叫好！

      很多企业主和企业高官们高谈阔论“消费者主权时代”、“顾客体验”，却经常受限于自主思维约束而难以真正创新。创新有时候其实很简单，光大银行从顾客信用卡卡面看到了市场机会，横向整合资源，用极低成本实现了营销竞争力的打造，更制造出媒体和卡主们可以主动传播的“传播点”，学习就在身边，机会始终不远，唯有心人可把握。