继第一期“头狼”训练营在7月份成功举办之后，8月21-22日，第二期“头狼”训练营迎来了来自河南、河北、山东、广东、浙江、上海、江苏、湖北、云南、重庆、四川等区域的20位销售总监，并在武汉喜瑞德酒店成功举办。

如果说每一个销售团队，好比一支能够主动攻击市场，并取得突破的狼群团队，那么销售总监无疑是这个团队的带头人，也就是“头狼”。我们知道，头狼很辛苦，请珍惜你的老大。这次培训也是为“头狼”们带来了精彩的课程及案例。

【头狼的困惑】——销售总监营销管理的困惑

· 业绩集中在某个人身上，缺乏全面目标管理的推进

· 目标定得高，却无法执行下去，执行力缺失

· 由于绩效考核机制滞后，造成“不公平”等因素，销售人员流失大

· 销售客户档案管理不好，销售人员不回访，没有传承

· 客户管理指标不清晰

· 大客户开发与管理方法传统，且效果欠佳

· 营销活动效果不好，得不到提升，但又不得不搞

· 对于直营二级网点开发，前期投入大，但后期成效不显著，留人难、客户难开发，最终难以实现盈亏平衡

· 合作二网开发过程，很难对二网进行准确评估，同时双方合作过程中，无法做到完全透明，无法完全实现资源互补

· 经销商无法对二网进行有效的管理与必要地支持很难按照商务政策的要求达成销量目标，争取到厂家最优的商务

· 不能有效的进行整车计划管理

· 监控库存动态滞后，盘点不及时，导致车辆积压，又找不到更好的办法处理积压车

……

首先，本次培训的主办方网络开发部的秦德刚主任做了精彩的开班致辞，向学员介绍了一下东风商用车2017年“1+3”高管培训的整体计划及实施效果，也希望本期参训的销售总监们能够放下。

网络开发部秦德刚主任做开班致辞

面对“头狼”们的困惑，深远汽车咨询公司的三位资深专家老师，结合多年的经销商驻点辅导经验，为大家量身定做了四道“秘籍”，以解大家的困惑。

【目标管理篇】——经销商如何做好销售目标管理

首先是深远汽车咨询副总经理章晓青老师带来的《目标管理篇——经销商销售目标管理》课程。课程内容包括三部分：

一是销售量化目标类型，旨在让大家关注库存管理目标、客户管理目标、员工成长目标、财务绩效目标；

二是销售目标的制定及分解，包括销售目标制定的步骤及方法、目标分解应该分解至月、周，同时目标应该分解至部门及个人的行动计划。

三是目标的实施与检核。销售目标的检核主要通过晨/夕会、周会、月会、年会进行检核，并对以上会议如何召开进行了详细的讲解；同时，在目标实施与检核过程中，科学的绩效方案至关重要。

【客户营销管理篇】——“三大提升” 助力客户营销管理

《营销管理篇》课程，章老师以“销售客户管理提升”、“大客户开发与管理提升”、“营销活动与集客提升”这三大提升为助力点，重点剖析了客户营销管理的制胜之道；

销售客户管理提升的五步法：建组织、明目标、管客户、会分析、定制度。

大客户开发四步：定方向、挖线索、争突破、勤维护，并围绕四步法分享了诸多案例。

营销活动提升，首先将常见的营销活动类型进行了分类，并对营销活动按照“三阶五步法”进行策划、准备、执行及评价。

【网点开发与管理】——如何做好网点开发与培育

韩老师依据自身多年的4S店运营管理经验以及多年的商用车行业咨询经验，提炼出“谋—定—选—育”网点开发与管理四步法，让经销商轻轻松松管控好二级网络。

【资源管理篇】——如何做好经销商整车资源管理

《资源管理篇》课程，首先给大家分享了一个反面案例，并从大力入手引导出资源管理的两个重点：一是精准计划管理；二是高效动态库存管理。关于精准计划管理，首先客户需求入手，给大家总结了一套精准、科学的市场预测模型，并总结了终端客户型、二级网点型、大客户型三种不同的整车资源计划方法。针对高效动态库存管理，阐述了积压库存的认定标准、产生原因、预防办法及风险防范。切实做好整车的资源管理，真正实现效率提升，进而降低各种显性、隐性成本，实现盈利的改善。

深远章晓青老师授课

韩吉刚老师授课

【培训剪影】——快乐而充实

两天的学习，大家因为放下所有工作的“包袱”，保持空杯心态，所以收获很满，变得更加厚重。同时，两天的培训设计了大量的小组讨论、案例分享、游戏互动，让大家融为一体，每个人之间都加了微信好友，结下了深厚的同学友谊。培训的最后一天，大家激情澎湃，依依不舍。

【培训满意度】——积极投入，收获满满

学员们纷纷将学习感悟第一时间分享在朋友圈，引来朋友“围观”。

学员纷纷表示，这是他们参加过的最有收获的培训之一，培训结束后大家都制定了相关的具体行动计划，以期尽快将所学内容运用到公司的实际运营中。根据20名学员的现场反馈，满意度达到97.8%。