顾客“跑不跑”，就看30秒，在开场的前30秒，顾客会对销售人员做出预判：这个人是谁?这个人想干嘛？这里有没有我想要的东西？这里的环境会不会让我不舒服？在这里我会不会有存在感……

实际上，销售人员要做的，就是把顾客预判中的疑问在极短的时间内尽可能打消并迅速建立信任感。有数据研究显示，顾客流失的最主要原因是销售人员开场白的失误，开场白的好坏，几乎决定着销售的成败。

开场白这么重要，到底应该怎么说?

下面结合销售人员常见开场白，讲解终端门店销售开场白话术的三段式设计。

一、开场白“三不要“

1.不要谈销售

“要买点什么？”

“想看个什么价位的？“

“现在在做大型促销活动，优惠多多。”

在大多数顾客的眼中，诸如此类开场白就好比销售人员身上挂了个牌子：请注意，我是做销售的！——潜台词是：求求你，来买我的吧——很多销售人员在顾客还没进店就火急火燎地开始介绍产品，然后跟着顾客店内一圈游，没有进店的顾客则直接离开销售人员的视线甚至这个销售人员是卖什么的都不记得。

结果呢？

顾客反感，销售人员委屈：我咋懵圈了呢，我话还没说完呐！这是为什么呢？然后找个理由——这个顾客就是来随便逛逛的，不会买，如是而已。

2.不要说套话

“您需要些什么呢？”

“有什么可以帮您吗？”

“想找点什么呢？“

“您有什么问题吗“

“我们新上了新品，您可以进来看看”

 “喜欢的话，可以看一看“

是不是很熟悉？然而销售人员把这几句话撂给顾客的时候，顾客的回答是不是更熟悉——“随便看看”、“不需要”或是默不作声？

原因很简单——能不能来点新鲜的？

3.不要一看到顾客就喋喋不休

看过医生的人都知道，医生真正开口说话之前都是要先看一下气色，精明的导购员也是如此。比如周日，我们去一家商场买衣服，精明的导购员一般不会直接和顾客打招呼，而是从顾客出现在视线的那一刻开始关注顾客，然后判断顾客大概心仪的区域，迎接上去才会开场。而且开场的方式也简单的出奇：您好女士，您眼光真好，这是我们推出的新款/销量最好的一款/最舒适透气的一款，我帮您拿下来试一下吧……这个时候几乎都不会拒绝！而大部分销售人员在没有判断顾客之前就匆忙开口，纵然使出“洪荒之力”却常心有余而力不足。

那么销售人员应当如何把握这开场前30秒，而不被秒杀呢？

二、开场白“三注意”

1. 注意化解抵触情绪

俗话说得好：“先交朋友后做生意”！被誉为世界上最伟大推销员的乔·吉拉德说过，在销售产品之前先销售自己，深远顾问集团首席顾问杜建君老师在《做好客户的“一诚三信”》一文中指出品牌化服务客户是从“信任”到“信心”到“信赖”的过程。众多销售心理学专家研究也一致表明，顾客在一个陌生环境和陌生人打交道的时候，出于本能会从内心抵触并防备身外的人和环境，从而建立心理防线。如果在开场前30秒不快速瓦解顾客的心理防线， 又怎么能打动顾客的心，怎么能最终成交？

2.注意探明需求，有的放矢

对症下药才能药到病除，找准顾客的需求，一击即中。通常可以用观察、倾听、提问等方法来探明顾客的需求。

观察法：根据顾客的仪容仪表、肢体动作，初步判断其消费水平、性格特征；

倾听法：好的销售人员善于从顾客的只言片语中发现顾客的潜在需求，并根据产品搭配循循善诱；

提问法：当顾客不主动告诉销售人员需求或者需求不明确的时候，销售人员就需要用提问的方法挖掘顾客的真心，知道顾客真正所想。但是要注意销售人员的提问需要尽可能的用简单的、二选一的问题。比如烟机开场可以问“您是新装修用还是旧机要换新？”微波炉开场可以问“姐姐之前用过微波炉吗？”吸尘器开场可以问“咱家里装的是地板还是瓷砖？”

3.注意引发共鸣

要让顾客停下来听销售人员继续讲，引发共鸣也是极其重要的，所谓话不投机半句多。比如烟机、微波炉、吸尘器产品的销售，就可以从以下地方引发共鸣：

油烟机可以围绕油烟吸不干净、拆洗费时费力费钱等问题；

微波炉可以围绕加热食物容易发干发硬，还要设置重量时间火力不会操作，加热速度慢，难以清理有异味儿等问题；

吸尘器可以围绕扫把容易二次污染，拖把毛发之类不容易打理，犄角旮旯不容易清理，沙发被褥没法晾晒容易滋生细菌等问题……

可以发现，共鸣即是在顾客特定使用场景下的痛点，这些是顾客容易感知、容易交流、最关心也最想解决的。

三、常见开场白的三段式设计

一个好的开场白是把顾客留住的首要条件。我们应该怎样设计自己的开场白？根据“三不要三注意”的原则，建议各位销售人员按照自己的风格，参照“迎宾客+找理由+引主题”的三段式结构自行设计，本文模板只供参考。

1.第一段，“迎宾客”设计

我们经常发现街头贴广告、发单页、做街头推广宣传等行为，其实这也是一种迎宾语——只不过是无声的语言。终端门店也是一样，销售人员开场白设计第一段的作用和上述这类行为的作用是一样的——暗示顾客，使顾客形成一定的联想，所以第一句就至关重要了。而且这种联想会持续，就算顾客最终没有购买，但是在某一天有需要的时候，顾客或多或少就会想起。

而另外一点需要注意的是顾客购买行为产生的第一个异议就是“这个人是谁，他想给我讲什么？”所以开场白第一段的设计需要凸显品牌，强化记忆，例如，“欢迎光临美的/美的厨具/美的微波炉……”

2.第二段，“找理由”设计

设计出迎宾语后，销售人员还得想办法把顾客留下来，一方面，销售人员可以利用演示、声音、视觉、道具等留住顾客；另一方面，销售人员也可以在开场白中设计一些“理由”留住顾客。通常来讲，设计”理由“的方法有以下几种：

第一种，利用贪便宜心理凸出利益（适用于促销活动时候的开场）

“现在在做大型促销活动满XX返XX/这三天优惠力度特别大，全线产品8折。”

“今天刚出了新的价格政策，原价4500元的机器今天放到了3500元。”

“本周刚上了新品，是行业里面唯一一款XXX的XXX。”

第二种，利用趋利避害心理问题引诱（适用于常规销售的开场），主要目的是掌握顾客的需求。参见上文2.2提问法。

第三种，利用猎奇心理留意身边人（适用于一大波顾客的情况）。

终端食物演示，一盆金鱼，一盆植物，一个招财猫，一块糖果都可以引起顾客的注意。俗话说吃人家的嘴短，拿人家的手软，此时无声胜有声，借助身边事物，只要把握好节奏，就可以顺理成章地开场。 

3.第三段，“引主题”设计

给足理由之后，销售人员对顾客需求应该有一个基本的判断了，这个时候务必通过互动引入主题，在互动中介绍产品：

“您先坐，喝杯水……”

“您这边看……“

“您帮我按一下这个（按键）……“

“您帮我扶一下这个……“

通过互动式的直入主题，即可以拉近顾客的距离，又可以让顾客有参与感，还可以与顾客建立产品讲解的粘性。

总之，“兵无常势,水无常形”，不仅销售人员面临的顾客不一样，而且销售人员自身也千差万别，开场白需要结合实际情况灵活应变，综合应用，在实战中总结出自己的心得技巧，逐步提升，不断超越。