中国·深远顾问机构董事长  首席顾问  杜建君

前面讲到，做好客户建立信任的重要性，也就是说，信任是一切合作的基石和前提，如若达不成共识，即是勉强合作也很难建立彼此走下去的信心。岁末上演的证券市场贺岁大片——万科宝能之战，万科经营团队方面公开强调：已对说服宝能"不改变万科风格"失去信心，显然，在双方幕后桌下进行的沟通谈判中，两家企业文化不可调和性的冲突，导致后来形成了双方直接对垒并排斥的局面。没有建立起必要的信任与信心，这是个问题，而且是热闹背后的矛盾关键。

“信心”

在日常的生活与工作中，我们大多数人都是处在可预期的环境下，每天的日出日落、早九晚六，在随性随意地过着日子。但当影响正常生活与工作的某个要素发生重大改变，例如突发事件扑面而来时，或者与人合作与交往中突然的变故让你措手不及，甚至心生恐惧时，当我们要达成一项更高的目标、理想和愿景，产生了畏怯彷徨时，等等，这时一个人的自尊、自信与建立起信心的意志就显得尤为重要而珍贵。但人不是孤立的，而是处在各种合作相处的人际关系与组织之中，譬如，夫妻、家庭、团队、民族、国家以及我们整个人类，在面对当下挑战和未来命运的憧憬时，若丧失了信心，就像在寒冷的冬天失去了阳光的照耀，在黑暗中失去了灯塔的引领。

信心是比黄金和货币还要贵重”——这句名言是2008年9月前任总理温家宝在天津夏季达沃斯论坛上讲的，当时整个世界笼罩在美国金融危机的阴霾之下，作为大国的总理特别呼吁并强调各国要加强合作，并提出三个“尤为重要”即：经济家、企业家的信心尤为重要，人民的信心尤为重要，国家领导人的信心也尤为重要。从2009年到2010年间，温家宝在接受采访还是大会演讲中多次提到信心问题，我曾专门买了《信心与希望:温家宝总理访谈实录》这本书，在结合深远这些年服务客户的体会，特别感同身受。

记得2003年春节刚过，多年罕见的非典型性肺炎这一烈性传染病在港澳台和国内肆掠，深远顾问公司上年末刚刚签订与中山华帝燃气具股份公司的咨询合同，春节前后深远团队就马不停蹄的进行市场调研走访，在面临异常严峻的突变危机，国内许多行业处于半歇业状态时，深远人与华帝团队齐心协力、积极合作，深入一线走访了大多数的华帝渠道利益共同体的经销商老板和终端导购员，及时掌握并迅速反馈了全国渠道体系的市场现状、困难与建议，华帝高层迅速做出了市场应对的决策，在同业市场一片哀鸿的情况下，华帝走出多年的市场低迷困境，实现了新产品及时上市与业绩30%以上的增长。更难得可贵的是，从南京会议到厦门会议，更多的经销商朋友在这次危机应对中建立了自信心，对深远提出的渠道变革方案和“华帝经销商五星级管理的认证与考核措施“给予了积极的认同和响应，同时，也大大的提高了华帝董事会推进营销变革的信心和对深远的信任，2003年成为华帝连续多年高增长的开局之年、营销精彩之年。

深远对华帝服务的十三年中间，经历过多次这样的市场和人事的危机时刻，如2005年的家电“KA”渠道危机、2008年的金融危机以及引入工业设计创新等，在客户面临危机的关键时刻时，深远通过点点滴滴、日积月累的用心服务，总是能够创造性地、积极主动地为客户分忧解惑，不仅仅是“锦上添花”，而更多的是设身处地地“雪中送炭”，只有这样才能长久地获得客户的信心。华帝创始人及前任董事总裁黄启均在华帝年会上，专门颁发给深远十年“金牛”奖，感慨的说：“深远是华帝这么多年合作最长久的咨询公司，让我感慨的是，深远不断给华帝发展提供创新的咨询智慧，更为可贵的是华帝与深远一路相伴的是信任、信心和责任。”

在刚刚参加的东风商用车2016年度经销商大会上，有三家山东的经销商被宣布成为东风战略经销商，我们荣幸的邀请东风商用车副总经理徐天胜先生和深远汽车咨询公司的辅导团队同这三家经销商合影留念，大家在互相真诚祝贺与致谢的同时，倍感成绩取得的不易。深远在早期服务的前三年是在东风商用车的战略优势市场——甘青宁三地提供服务，这些市场可以说是东风品牌的霸盘市场，经销商普遍销售规模大、实力强，服务要面对的是“优中更优”和“更上一层楼”的问题，当然，也面临市场转型的挑战。而近两年转战到山东市场所面对的是完全相反的局面，由于东风商用车品牌的弱渗透和多年的历史欠账，东风在山东的经销商网络可谓先天不足、老弱病残，再加上中国经济步入新常态，市场需求总量下降、客户结构急剧转化，山东地区的大多数经销商不仅仅是发展成长问题，许多是面临在当下生存的问题。在这种新形势下，深远汽车咨询服务团队在总部的大力支持和区域商代处的积极协同配合下，采取分专业线、设关键课题、三位一体的咨询、培训与辅导等方式，以精准的结对子模式为每家经销商制定两至三年的滚动成长计划，并推行持续不断、锲而不舍的贴近式服务。经年累月，一些区域从积小胜到关键业务突破，经销商从不自信到自信，从犹豫不决到信心满满，从局部破题到整片搞活，再到形成榜样与参照标杆，深远的专业服务推动经销商的信心不断积累，一些经销商从丑小鸭蜕变成了白天鹅，这才有了会议上的一幕。

秦末一介农夫陈胜曾讲到“王侯将相宁有种乎？”在被逼无奈、生不如死的危难面前，敢于揭竿而起，不信邪的自信心该是多么的重要。汉末，刘备兵败逃往江陵，在长坂坡又是大败的背景下，诸葛亮深怀刘备信任，只身前往东吴，舌战群儒，激发孙权抗曹信心，形成孙刘抗曹联盟。一介书生、弱势使者，谈判极无凭借，诸葛孔明作为一个徒手智者，能够坚守使命，认准主义，清晰战略，洞察先机，除了智慧巧辩的过人沟通才能，我认为其更重要的是为对方设身处地的着想，始终坚定彼此的必胜信心而获得认同。

当今，从事咨询服务业是一种高级的知识和智慧服务，它体现出对客户专业性、特色性和贴近性的需求满足，以及对自身创新性、前瞻性的高标准要求。现在早已不是单靠抽象的逻辑和炫耀的工具就能够获得客户偏爱的时代了，还需要在知识服务的面粉中注入可以产生催化作用的酵母菌，而更需要感同身受的善意，这就要求咨询师除了通过理性与严谨表现专业，还需要在客户面前表现出良好的工作状态，更需要用心付出具有温度的知识和展现自身的人格魅力，由此持续建立共同的信心力量，才能把咨询服务的轨迹延伸的更远、更健康。

地球是圆的、世界是运动变化着的，永远会有美好未来在等待着我们每一个人，只要坚守良知，脚踏实地，信念引领，人有了信心，一切皆有可能。