十 二 集 大 型 电 视 营 销 片

总 策 划 / 总 撰 稿 / 主 持 人 / 崔 双 林

TCL红中原(上)

镜头1:九曲黄河，落日远山，一望无际的大平原，透出中原历史的苍凉和厚重。

解说词:白日依山尽，黄河入海流。在这片充满神奇和忧患的热土上，演绎过多少威武雄壮的历史活剧。政治的、经济的、军事的、文化的，一个个惊心动魄的故事，讲述了中原三千年的历史，造就了一座充满青春活力的现代商贸城。

镜头2:商鼎、绿城、商楼、人潮、立交桥、大商场。

解说词：俗话说“得中原者得天下，得人心者得华夏。”中原逐鹿、诸侯争霸的现代商战使二七名城重新进入了一个“如秉如钺、如火烈烈”的年代。

镜头3:在烈火熊熊的红色背景中，推出片名《CL红中原》。

镜头4：春寒料峭的郑州机场，波音航机呼啸而来。杜健君和他的搭档杨伟强风尘朴朴的走下飞机。

解说词：1995年3月的一天,一架波音航班将两个年轻人从风光旖旎的南疆载到了春寒料峭的北国。这就是后来出任TCL电子集团郑州分公司总经理的杜健君和他的搭档杨伟强。

镜头5:人流、商场、都市景象。

解说词：甫下飞机，征尘未洗，他们便一头钻进了市场。因为他们非常清楚自己的使命。 

镜头6：杜健君讲话：我们当时肩负着压顶的重担，一是年底要完成400万的销售任务；二是组建郑州分公司，自负盈亏；三是参与商战，攻克中原市场。解说词：是压力，也是动力。从集团公司“飞机”上跳下来，杜健君的话说“飞机走了，你落到地面上，要么打好仗，要么当俘虏。全看你怎么做了。”

镜头7:杜健君:当时脑子里确实是空空如也。集团领导只给了我们一个原则，而如何开发中原市场，却完全由我们自己来做……解说词：一张白纸，没有负担。好写最新最美的文字，好画最新最美的图画。经过大量深入的市场考察，杜、杨二人发现这样一个现象:中原市场，大屏幕彩电的消费尚刚刚开始，属于市场发育阶段，生意清淡，门庭冷落。

镜头8:商场大屏幕彩电展台，三超画王、东芝火箭炮、菲利浦等。解说词：而且被菲利浦、画王、火箭炮等洋货垄断。国产品牌无人问津。如何在中原市场这张白纸上画出最新最美的图画，让中原父老领略到TCL王牌彩电的魅力，这无疑是一场极富挑战的硬仗。

镜头9:商场人流。

解说词：兵书上说：“善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。”做为TCL分公司的老总，杜健君深谙兵法三昧。

镜头10:杜健君办公室，办公身影、书架。《论语》《孙子兵法》特写。

解说词：3月，正是彩电销售淡季。许多厂家的销售代表经过旺季酣战的兴奋期后或回厂庆功或外出旅游，静候旺季的到来。

镜头11:杨伟强分析当时情况。

解说词:公司副总杨伟强说“当人家打盹的时候，我们却睁大了眼睛。”功夫不负有心人，此时的杜健君已没有了刚下飞机时的茫然心境。一个立体的全方位的营销计划正被杜健君揭开帷幕。

镜头12:飞机升空、坐谈、报纸印刷。

解说词:杜健君以先声夺人的气势，邀请由河南电视台、《河南日报》、《河南广播电视报》、《郑州晚报》、《质量时报》、《河南工商报》、《法制日报》、《开封日报》等十家新闻单位，组团考察TCL在惠州的生产基地，这一别出心裁的新闻大行动迅速抢占了媒体制高点。如兵法云：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”杜健君的“高点强攻”计划果然名不虚传，仅一个回合，已使四月的郑州“山雨欲来风满楼。”

镜头13:公关专家杜建国点评。

解说词:正当人们对TCL王牌彩电议论纷纷的时候，杜健君却开始了他“明修栈道，暗渡陈仓”的行动。洛阳牡丹花会盛况．花会快报头版形象广告．解说词：饱读诗书，胸怀韬略的杜健君深知“以迂为直”的含义。只见他虚晃一招，ＴＣＬ使剑锋直指洛阳。

镜头１５：杜健君在牡丹花会期间的活动身影。 

解说词：他一边陪同惠州市领导和集团公司领导考察洛阳，一边在花会期间刊出大幅形象广告。以致所有的彩电厂家都认为ＴＣＬ将在洛阳发动总攻。而杜健君在完成这一切工作的同时，却金蝉脱壳，分身有术。剑锋陡转，回师郑州。

 镜头１６：二七广场、双塔、各商场外景。 解说词：在“媒体高点”的优势下，杜健君和他的同事们开始了“名品进名店”的行销活动。面对郑州五大商场，ＴＣＬ决定强行登陆。经过紧张激烈的谈判，终于和五大商场达成共识，ＴＣＬ根据自己的ＣＩ手册大五大商场设立极具营销个性的立体产品展示柜，营造销售环境，充分显示ＴＣＬ彩电的动人魅力。

镜头１７：营销专家王荣耀点评。商场ＴＣＬ展柜。

 解说词：“一万年太久，只争朝夕”。当ＴＣＬ人在最后一家商场布置完最后一个展台时，已是４月１３日凌晨一点钟。

镜头１８：旭日东升，车水马龙，ＴＣＬ分公司门面。

 解说词：当熹微的曙色刚刚染红大地的时候，红装盛裹的ＴＣＬ分公司迎来了她的第一个生日。 

镜头１９：各大商场ＴＣＬ彩电展柜。 

解说词：广大消费者一夜醒来，郑州五大商场的专柜已向他们频频招手。从这一天开始，ＴＣＬ开始了为期一个月的优惠酬宾大联展。 

镜头２０：《河南广播电视报》、《郑州晚报》、广告样板。

 解说词：与此同时，“有计划的广告战略”则在郑州几大媒体有序推出。从４月１２日《河南广播电视报》两个半版大通栏广告，到４月１２日、１８日、５月１日、２４日在郑州晚报的广告，配合优惠展销日，像一发发重磅炮弹引发了郑州市大屏幕彩电的购买商潮。

镜头２１：商场购物潮。商场大厦。展台。 

解说词：在商城大厦，就是这个展台前，ＴＣＬ彩电倍受青睐，人如潮涌。曾经一个下午就售出了３０余台。在郑州市场，这是国产大屏幕彩电的销售奇迹。在不到三个月的里，郑州几大商场共售出了３０００余台。初步实现了杜健君所说的炸开中心城市，引爆中原市场的战略构想。最令ＴＣＬ自豪的还不是这种奇迹般的销售业绩。 

镜头２２：ＴＣＬ宣言。

 解说词：正象“ＴＣＬ宣言”中说，ＴＣＬ是中国大地母亲的。它以振兴民族工业为任。它以其独特的产品定位和营销魅力吸引了众多的消费者，一扫洋货统霸市场的局面，使中国人欢欣鼓舞，扬吐气。“创国际一流企业、树国际名牌，是ＴＣＬ人矢志不移的奋斗目标。”

ＴＣＬ红中原（下）

镜头１：商鼎、绿城、高楼、立交桥、大商场。 

解说词：俗话说“得中原者得天下，得人心者得华夏。”中原逐鹿、诸侯争霸的现代商战，使二七名城重新进入了一个“如秉如钺，如火烈烈”的年代。

镜头２：在烈火熊熊的红色背景中，推出片名《ＴＣＬ红中原》。 解说词：从春风拂柳的三月到榴花似火的五月，ＴＣＬ集团郑州分公司以星火燎原之势点燃了大屏幕彩电的购买热潮。他们以“先声夺人、高点强攻、出其不意、声东击西、强行登陆”等战术组合硬是把淡季炒成了旺季。这并不是一个偶然的营销现象，它的理论来源于TCL电子集团公司“有计划的市场推广”和“区域市场开拓”的战略思想　．

镜头３：李总讲话。对中原市场的认识和理解。 解说词：对于这种淡季切入并形成热销的做法，杜健君形象地归结为“豆腐分隔理论”。

镜头４：杜总讲话：一个市场的消费总量基本处于标准基数内。打个比方，这个基数相当于十五斤豆腐，其中十斤属于旺季的，五斤属于淡季。TCL进入市场盯准的正是这五斤淡季的豆腐。春季，其他竞争者经过旺季酣战的兴奋期之后，基本处于休整期，要么出去游山玩水，要么回总部庆功，属于最放松、最为悠闲的时期。TCL人利用这个寻常不利的机会，却花费较小的财力、人力即达到了轰动效应。这个财力、人力的花费假定为C级，那么TCL王牌彩电刚一上市几个月就销出了几千台，大致占了五斤豆腐的四斤。其他几家共切去了一斤,每家不过几份量。

解说词：事实上，远不止用Ｃ级的财力、人力切割中斤豆腐。Ｃ级的效用一直在延续，消费者对于ＴＣＬ王牌彩电的印象已达到了绝对的Ａ级水平。Ａ级仍在延续，将一直延续到旺季的到来和结束。其他厂家如果想在旺季夺回市场，必须花费超于Ａ级的财力、人力才能唤回消费者的注意。要想切到旺季市场的四斤“豆腐”基本上不大可能。而王牌彩电只需用Ｂ级或Ａ级的财力、人力便可保持优势，再稳稳地切到四斤以上的豆腐。十五斤豆腐就这样被他们巧妙地切去八斤左右。“豆腐分割理论”也许是郑州商战里最为成熟而又最富启迪意义的营销理论。

镜头５：点评：它的意义在于，传统的营销正面临挑战，所谓的淡季、旺季也只是相对而言谦和听入市时机至关重要。如何在不利的时空内大获全胜则依靠你对市场的理解和策划。与万事万物一样，时机也存在正反两个方面，“趋利而避害，阴长则阳消”。而如何使淡季不淡，甚至出现热销势头，则完全取决于你的策划力和运作力。（字幕：崔双林，郑州派森促销有限公司副总经理） 

解说词：与“豆腐分割理论”相映成趣的是他们修建一条“水泥渠”的营销手段。杜健君曾把整个营销工作比喻为修建水渠，引水浇田。

镜头６：杜总讲话，阐释水泥渠含义。 

解说词：这种“水泥渠”的思想，象一条绵绵红线一直贯穿到ＴＣＬ的售后服务中环节。在各大商场谈判时，几乎所有的商场都有家电联保。而杜健君坚持已见一定要设立自己独立于外的售后服务中心。

镜头７：ＴＣＬ售后服务中心全景及服务情况，报纸广告。 

解说词：这个举措和举办“ＴＣＬ”红色展柜同等性质，看似投入较大一笔钱，而它所造成的影响和潜在意义，却让ＴＣＬ王牌彩电在今后的营销活动中占据了有利地位。１００－１＝０这是集团公司部经理李东生先生的座佑铭。意思是说即使消费者对公司产品达到９９％的满意度，也很有可能会因１％的不满而使企业的信誉毁于一旦。作为营销者，郑州分公司一直把抢救１％作为他们售后服务的行动纲领。５月２４日《郑州晚报》刊出通栏广告，宣告郑州市金水区技术监督局质量保证中心及ＴＣＬ电子集团郑州分公司售后服务中心成立。这种主动接受政府部门监督的做法深深感动了消费者。在实施售后服务跟踪的同时，他们打出了自己的口号：一如既往，善始善终，随叫随到，登门服务，６０天包换，三年包修。有位侨居日本１０年的刘红女士购买一台ＴＣＬ王牌彩电，售后服务人同打的送到七楼高的家里，并为其选台调试好，讲解保养和维修事项。刘红女士动情地说“这是只有在日本才会有的服务。”ＴＣＬ人以自己的行动证明了中国有的售后服务水平绝不亚于日本。新郑一位农民购买电视机后因调试不当出现故障，服务人员接到后骑摩托一百多里及时赶到，排除故障。正象ＴＣＬ宣言中所说“水能载亦覆 ，质量服务岂等闲。今受中原一滴水，明还上帝万桶泉。在服务指标的调查中：９０％的用户认为他们的服务态度好；９２％的人承认他们上门服务；９５％的用户认为他们的服务态度好；９２％的用户认为他们的服务技术”高“。不到半年时间，ＴＣＬ王牌彩电被河南省工商局、河南省技术监督局、省消费者协会推荐为“９５消费者信得过产品”，被郑州市消费者协会评为“商品质量、售后服务双佳企业”。

镜头８：消费者调查结果广告、各类荣誉证书。 

解说词：俗话说“一招先，吃遍天”。ＴＣＬ王牌彩电之所以敢于同众多名牌争锋论剑，靠的决非一招一式的外家功夫。从“先声夺人”的“媒体高点”到“大参与、大揭秘、大抽奖、大讨论”的创意组合，一气呵成，如大河奔涌。几个回合，便使郑州市场云水翻腾，剑气纵横。在中原市场ＴＣＬ顾盼自如，几开先例：立体展柜如红色火炬，对《大河文化报》面世的呼唤显示了ＴＣＬ人不同凡响的文化品味。在商城繁华地段用ＴＣＬ形象为公用电话亭穿衣戴帽、气势宏大；“看王牌彩电、喝奥克啤酒、赏中秋明月”的活动策划，温馨而新奇。商战深深打上了极富营销个性的ＴＣＬ形象。这就是杜健君先生所说的“穿着短裤跳舞”，将产品的一切展示给消费者，让消费者感受到肌肉的力量和青春的活力。

镜头９：广告画面、报刊亭。

 解说词：值得注意的是，在这些精彩剑法、绵绵杀招的背后，蕴含的是ＴＣＬ人浓厚的修为和精湛的内家功夫。 

镜头１０：ＴＣＬ彩电形象、画面。 

解说词：这不仅表现在ＴＣＬ大屏幕彩电款式新颖、性能稳定、色彩逼真、音质优美的高质量、高品味、低价格方面，更重要的是表现在ＴＣＬ人的从容洒脱，处变不惊的大将之风和修身正已、一诺千金的人格魅力上。 

镜头１１：ＴＣＬ内部工作环境，职员精神风貌。 

解说词：在杜健君身边总会看到《论语》和《孙子兵法》这两本书。杜先生最爱引用的两句话就是“修身、齐家、治国、平天下”和“不战而屈人之兵”的至理名言。在这场大屏幕彩电的竞争中，个别厂家曾用不正当的手段在价格舆论等方面挑起事端、无中生有、诽谤攻击王牌的信誉、质量及经营手法。

镜头１２：报纸《小马拉大车》等文章。 

解说词：杜健君和他的同事们并没有以牙还牙，以怨报怨。只是按照自己的计划，一如既往，以优质的服务稳定市场，表现出了超然的大家风范。正人先正已，已正则众归。在杜健君的身边，聚集了一批高素质的人才。其中８５％以上受过高等教育。他们当中有毕业于全国重点理工大学的技术人员，也有来自商业院校的管理人才。从西方文明中汲取现代科学知识，在东方文化中寻求道德智慧的力量。中西合璧，培养自己独特的人格魅力。“手里做着小事，胸中装着大事，两眼看着前方”，这是杜健君对属下的要求。而周一例会，不断轮训。定期考核的人性化管理手段更使这批年轻的队伍越来越成熟了。正是这批年轻而又成熟的队伍，在杜健君杨伟强的带动下，先后开辟了洛阳、新乡、开封、信阳、安阳等基地。迅速完成了由点到面的战略辐射。基本实现了炸开中心城市、引爆周边地区的整体构思。超凡的魄力、精心的谋划使他们获得了丰厚的市场回报。截至目前已实现销售五千万元，在集团公司２６家分公司中，ＴＣＬ郑州分公司回款额名列第一。最近，该公司又承接了日本健伍公司在河南地区的代理销售，也许很快，ＴＣＬ人会在这方面再“火”上一把。

镜头１３“健伍发布会。

镜头１４：ＴＣＬ企业标识。红色背景。

 解说词：星星之火，可以燎原。红色，是ＴＣＬ电子集团的标准色。ＴＣＬ电子集团郑州分公司在中原商战中，借风使舵、因势利导。巧妙地开拓区域市场，将这种火焰般的颜色染红了中原大地。ＴＣＬ王牌彩电在郑州大红大紫，当之无愧于真正的“王牌”。　

注：此片于1996年在《郑州电视台》“经济一刻钟”栏目正式播出，引起省内商界强烈反响