区域市场推广实践篇A

达至成功，最为关键的是什么？

《销售与市场》1998年TCL网络制胜专刊， 2000-06-28， 访问人数: 1694

　　郑州电器销售有限公司在网络建设中既注重识人、用人，不断激发其潜力，体现其价值；同时又注重保证网络的安全运行并不断发展，“给员工创造机会”，凸现出独特的企业管理文化。

企业文化建设

　　我国是礼仪之邦，中原又是中华文明的发祥地。所以我们在极重礼仪文化的河南选人时，很注重人的品质，要求员工重孝道、重家庭、重友情，无论是对事还是对人都要忠诚、实在、敬业，在公司内部形成了良好的企业文化和道德风尚。

　　郑州TCL电器销售有限公司极为重视员工的培训学习，注重引导他们从价值认同方面成为真正的TCL人，格守企业文化理念，消除散兵游勇思想，这样，人才与TCL营销网络就成了一个有机的整体，自然而然也就成为TCL集团不断增值的财富。在具体工作中，我们采取对东方文化和西方文化学习相结合、外部培训和内部培训相结合、他教和自学相结合的“三结合”方法。如从《道德经》、《论语》等古籍中汲取人文主义思想，关怀人生；从《毛泽东选集》、《邓小平文选》等理论书籍中学习方法论，提高哲学思辩的能力；从现代营销管理类书籍中获取市场推广方面的知识。在人才培养过程中，我们相信“实践出真知”。我们认为，拥有庞大的营销网络不是TCL的目标，拥有一支德才兼备的人才队伍才是TCL营销网络存在的价值之所在。

二、“五明”管理

　　郑州TCL电器销售有限公司创造性地贯彻了集团总部制定的企业文化建设大纲，重点从管理改善运动做起，形成了独特的“五明”管理标准，即“严明的纪律、文明的工作、开明的领导、透明的管理、高明的决策”。

　　——高度重视财务工作，把财务工作提升到参与决策、监督的重要位置，充分发挥财务在经营决策中的预算、控制和监督作用，提高决策的科学性、前赡性。如在各地设立经营部时，往往是业务未动，财务先行。

　　——打破管理“瓶颈”现象，确立“金三角”管理模式，强化决策的民主性、开放性和科学性。在业务返利、广告发布等问题上增强决策的透明度，防止出现灰色腐败。对业务人员实施交叉管理，坚持客户资源共享原则，较好地把握了主体与客体、公司与个人的关系，以此杜绝业务员离开时带走客户现象的出现。

　　——在销售上坚持无欠款销售原则，企业与客户之间形成了非常清晰的财务关系，避免了可能的债务负担，降低了资金风险。

　　——加强对销售业务的计划性管理。郑州TCL电器销售有限公司成立不久，就在业务部设立了计划调度科，全面负责公司的货物计划、管理和销售统计工作，为郑州公司高效运作奠定了基础。

　　——1997年，郑州TCL电器销售有限公司首先提出分公司经营部化的管理思想，在原有洛阳经营部的基础上又成立了南阳、新乡、信阳、商丘四个地区经营部，提前实现了集团总部倡导的销售重心下移的战略方针，对实现市场的精耕细作起到了巨大的促进作用。

　　——制定了会议制度和报表报告制度，促使公司运行文字化、文件化，做到行之有据、言之有据。这样，可以及时反映企业状况，为决策提供依据，提高公司决策的预见性，有利于实现对资源的有效管理和量化管理。■