津冀市场作为商用车TIV的大区域，也是各商用车主机厂的必争之地。今年津冀二区有三家经销商首次被纳入深远汽车咨询的辅导单位，如何提升经销商的竞争力，扩大市场份额成为年度辅导课题的重点之一。

5月21-22日，深远顾问集团董事长、首席顾问杜建君先生在区域辅导老师及商代处经理吴总、市场经理孙经理的陪同下走访了东风商用车在津冀区域的两家代表性经销商，并对天津港口做了深度调研分析。

销量突破，破局为上

河北昱通车业有限公司是东风商用车在津冀区域的一家战略经销商，有着超一流的硬件环境和稳定的销量，尤其是对危化大客户的持续开发能力，在业内是有口皆碑。公司董事长张总是一名实干家，店里店外一把抓，不仅忙于维护大客户，也对内部管理事务亲力亲为。在张总强势作风的带领下，昱通公司在河北危化车行业的领导地位无人能撼，2017年准备在散配货及煤运市场上有所突破，“只要团队肯做事，市场销量能翻一番！”；张总信心满满的说，2017年也准备在团队建设方面下更多的功夫，同时也感谢深远辅导团队在工作中给予的贡献和付出。

对此杜总指出，企业内部需要通过管理手段建立赏罚分明的良好风气，让员工都挣“阳光底下的钱”。最近在离任丘不远的地方，国家最近设立了雄安新区，就从“破局”的角度出发，让首都的功能分散。昱通公司要想有销量突破，也需要“破局”——存量稳定老板自己抓，增量可以放权设“特区”以期突破市场，办企业要在安全的基础上给公司以活力。

杜总的建议给到昱通张总很大启发，张总表示要逐步把公司转变成股份制结构，独立板块独立运作，逐步构建集团化分版块管理，打破“一锅饭”的模式。

战略市场需战略投入

石嘴山首信汽车贸易有限公司曾是深远2012在宁夏区域的一家辅导单位，市场主要以煤炭运输为主，自从2012年国家开始实行供给侧改革，煤炭运输量大减导致宁夏TIV大幅下降，东风商用车总部给了杨总“东进”的机会，开拓天津市场。杨总从2016年初便开始考察天津市场，10月天津恒信达正式开始营业，销量也有稳步增长。

对杨总来说，天津是一个比较陌生的市场，杜总认为天津跟宁夏相比完全不是一个等量级的市场，天津工业基础好，各行业发展均衡，而宁夏以能源行业为主，受政策影响市场波动大。天津市场作为战略市场需要战略投入，其中最为重要的投入是人员投入和服务投入，如果仅仅按照跟竞争对手相比差不多的投入，增量上不会有大的起色。市场都是靠“跑”出来的，终端客户才是一家4S店的立足之“本”，面对一个陌生市场需要3倍于平常的人员投入，才会有机会打开市场。

“再创业”对于一个已经算得上成功的经销商来说是有挑战的，这个时候需要老板要有足够的“定力”，看准市场，高举高打。

煤运萎靡，未雨绸缪

5月23日上午，杜总冒雨调研了之前作为“汽运煤”第一大港的天津港。进港的车辆依旧很多，但是不再是以往装满煤块的车辆，转而是很多载着集装箱以及空载的煤运车。自从4月天津港禁止汽运煤进港，煤运车只能将煤转运到旁边的黄烨港，再空载至天津港拉铁矿回去。

杜总仔细观察来往于天津港的不同品牌的车辆，东风商用车在其中比重不大。津冀二区商代处市场经理孙德龙介绍到整个天津港商用车保有量大约有3万台，每年增量一千多台，去年是大批换购的一年。杜总认为，商用车销售需要站在行业发展变化的角度上去思考，深入行业了解客户需求才能获得客户。为此今年深远在津冀二区的辅导，在课题制为主的辅导模式基础上，以专项行业突破为主线，通过以点带面的市场开发模式，以期提升经销商的经营信心，提升经销商竞争力。