首席顾问杜建君受《区域经理实战手册》作者黄坤之约，2004年初特为本书提了序，本书上市以后，受到读者的强烈好评，本书首次把成功学，个人职业生涯规划和区域市场运作整合在一起，探讨了区域经理的成长动力、成长过程和成功方法：1，大区总监、分公司经理、区域销售主管、办事处主任等应具有的管理素质。2，来自一线区域市场的、具有中国特色和实战价值的区域市场营销兵法，3，知名企业对区域分支机构的经营管理方案和实施措施；4，普通销售人员晋升为高级区域经理的职业规律；5区域经理面临的苦恼和问题。

                            区域市场—企业营销战略的着力点

1997年8月，TCL集团兼并河南新乡美乐彩电项目，成立了河南TCL—美乐电子有限公司。由于工作的需要，我被任命为合资公司董事副总，虽然仍兼郑州公司总经理、TCL中原区总监职务，但将近有8个月的时间里，主要精力放在新乡合资公司的时间要多些。1998年6月又被迅速调回惠州集团销售公司总部工作，事业的发展、工作的需要，一切都是来去匆匆，身不由己。直到2000年初离开TCL，投身咨询业，先后创办了深圳麦肯特顾问公司、深圳企业顾问机构，和后来的赛迪弗工业设计经营有限公司至今，已有6年多没有见到黄坤了。

上个月，段传敏从《南风窗.新营销》（其现任该杂专社执行主编）杂志社来电话说，黄坤近些年在广州发展，编了一本关于区域经理的书，看能否尽快为这本书写上几句话。当天，黄坤打来电话，并把书稿的大纲发过来。多年无音讯，现一朝联系，心里是一阵高兴。这本书能如此全面、系统地专门阐述区域营销经理的诸多方面，使我始料不及，又惊又喜。

本书洋洋洒洒对区域市场营销策略、方法、战术展开谈得很多，更对区域营销经理的品德、能力、勇气、智慧、修养和职业生涯的发展讲得很深。这让我这样一个老区域营销人浮想联翩，结合我过去在TCL、创维的实战和近三年来在国内的营销咨询经历，也谈谈自己的感受。

其一，关于如何正确认识区域市场战略的理论意义。

TCL的用人文化和大胆的市场创新，突破了工厂加销售，业务员加代理的商的狭隘认识，从战略高度上，重视中国市场的重点区域市场突破和建设，去着眼区域市场的布局，并抱着突破、巩固和可持续发燕尾服的眼光去看待TCL品牌与区域市场的互动关系，这从竞争战略上体现了与对手的强大差异，其意义就像毛泽东对红军在上井冈山前的三湾改编一样，“把党支部建设到连队”。TCL把自己的营销组织建设在区域市场，只要有深具潜力的顾客需求和区域市场的竞争需要，建立省级分公司，建立地市级经营部都在所不惜，虽然TCL1997年的区域窜货，1998年网络建设的“左”倾过热，给TCL营销网络的有效运营带来一些困难，但这种营销战略上的领先和区域市场体系的独步天下，仍然使TCL在重新建立游戏规则和结构重构的力量上，真正超越了强劲对手，并支持了其持续快速的增长，奠定了多元化发展的基础，储蓄了五湖四海的人才。我们后来不难看出，弱势创维在营销上的仿效，手机业波导区域营销体系的建设犹如再版，都印证了区域市场营销体系建设在企业高成长期，以及企业在二、三级市场进行的超强竞争所进行的产业内品牌方面的作用。这种战略是非常适合现有中国市场国情的。

另外，营销是个创新不止的事业和特殊行业，是一个否定这否定的螺旋递进过程，一个企业一味吃老本，停滞不前，修修补补，很难在新的时期建立市场营销核心竞争力。任何区域市场的有效资源当出现僵滞，而没有活力时，破局者将应运而生。TCL自建营销网络是对90年代早中期家电国有渠道（五交化、郑百文）和弱势的个体户的游戏规则改变，国美、苏宁是以传统国有百货碎而全，高度同质化而低效分销和高价壁垒的破局，也是对TCL、波导等企业营销模式的多层次级、高成本的冲击。超级专业家电连锁商这种跨越传统区域市场体系的模式，必将反作用于制造供应商的营销变革，因此，面对中国广大市场的不均衡，不对称，城乡差别、贫富差别、人口众多等特点，区域市场营销模式的创新，永远是一个动态的变革和以竞争力为导向的博弈。

其二，关于如何理解区域市场营销制胜和全国市场全局战略的关系。

大凡企业在新品上市和新企业开始营销的起步，决策者都信心百倍，感觉良好，很希望能够面对全国市场，独步天下，全面铺开，取得全局市场的胜利。这奇迹是不是时有发生，答案是肯定的，但是绝大多数企业出师未捷，损兵折将，草草收场。这什么会是这样的呢？这是因为在营销战略制定上，对区域市场重点建设，保持关键市场优势的策略缺乏掌握。在市场竞争的常态情况下，市场的进入者是在市场行业会最大化时，市场杨会牵引的结果，市场的先入者，他们占据了天时、地利、人和的优势，挑战者和跟随者在战略态势上要相对处于弱势，只有在产品细分市场，品牌准确定位的基础上，选择若干可撬动全局市场的重点区域市场，集中优势力量，形成全国若干战略制高点的突破，将会有效打击竞争对手、打破全国市场的发展均势，扼制其市场蔓延的速度，积累市场推广、渠道建设和组织建设的经验，建立标杆市场，反作用于全国市场的开发，那样将是一个有益的开端。解放战争时期，毛泽东在解决东北战场，千里挺进大别山的战略和策略，就是改变全国战场、国共两党优势对比的关键步骤。事实上，TCL早期在全国市场与长虹、康佳、熊猫的搏杀，都是若干关键市场快速制胜的结果。相反，TCL早期一直避开的大本营—广东市场与康佳、创维的正面交锋，直到从1998前后开始，才逐步加大组织建设和市场资源的投入。1991年TCL就开始在上海设立分支机构开发区域市场，华东大区建设在上海，但经过几拨经理的接力棒传递，经过12年，直到最近一两年，才直正在上海形成主流的强势品牌。海信据守山东多年后，1998年前后开始按目标区域市场的策略，在相邻的东北市场逐步建立优势，后在主流品牌弱势地区，如西南云贵、西北西安、兰州，强行突破，取得了区域市场的优势地位。中山华帝公司在小家电业是以燃气为核心的厨具生产，企业实力并不雄厚，经过近十年的营销创新，现已成为国内持续成长的著名品牌，但近几年支撑企业业务成长的是广东、重庆、江苏、浙江等几个少数区域市场，并形成将近70%的销售份额，而全国整体市场却增长缓慢，区域间最大的差别是区域营销组织（包括代理商）的建设和投入的强弱起着决定性的作用，当公司认识到市场成长的关键瓶颈时，营销变革变开始了，随着其他区域市场营销组织变革的深入，配合渠道的全面升级工程实施，产品线、品牌形象的整合和优化，多力作用，华帝实现了今年近40%的增长，创造了历史的新纪录。

深圳富安娜家庭用品公司，也是今年获得了中国名牌称号的深圳优秀企业，富安娜床上用品创造了国产品牌高端定位市场的奇迹，在其诞生的初期，富安娜在深圳、东莞市场，用强有力的高品位广告传播手段和高档次的直营专卖店等有效的营销手段，迅速巩固了自己的战略核心市场，奠定了多年在广东、河南、重庆等地区的占有率第一的优势地位，这是难能可贵的。相反，在所遇到的个别企业客户，在新产品进入市场时，没有耐心做好二、三个重要市场，欲速则不达，功亏一篑，反而使市场经营工作走了回头路，当然，吃一堑，长一智，通过失败总会摸索出经验来，但这样营销学费未免交得太贵了。

其三，关于如何理解区域市场组织建设与企业人才与战略的关系问题。

中国绝大多数企业都是改革开放后的近二十年诞生、成长、转型等阶段走过来的（尤其消费品），通过中外合资，三来一补，OEM加工等手段，都或多或少地学习和掌握了企业生产管理实践的经验，生产技术型人才有了较好的积累，但是，随着国内市场由卖方到市场的转变，市场营销环境的复杂化，绝大多数企业在营销能力和营销人才方面的储备尢显贫乏，并一直成为企业从做大到做强的发展瓶颈。在上个世纪90年代后期，以TCL、联想、华为等为代表的优秀企业，注重营销网络建设和区域的不断创新，通过市场的选择和洗礼，使五湖四海、四海为家的年轻优秀区域营销经理脱颖而出，成为企业升级向多元化转型的重要人才库，保持这些优秀企业持续多年的成长活力，因此，区域市场营销组织建设和经理的选拔，最能考验企业文化建设、战略思想、领导人胸怀、企业品牌魅力和企业创新环境等诸多因素。而国内有些相对不错的企业，虽然具有资本、产品研发、政策等优势，但其成长和市场表现往往不能让人注目和尊敬，其很大的因素就是营销的短板始终未能补起来。强调营销并不愿意味着研发创新、资本运作、生产管理和人力资源、信息人才的不重要，而是营销在企业的整个经营活动中变数最大、挑战最大，企业的营销战略导向，始终是企业战略的重点之所在。

夏新公司是从上个世纪80年代起家，先后从事录像机、碟机、家影、无绳电话的一家上市企业，虽然在2000年前后，由于碟机行业的恶性竞争和利润下滑，厦新连续成为两年亏损的ST板块一员，随时都有被摘牌的危险，尽管公司处于风雨飘摇之际，但由于从1997年开始在各区域市场建立了大地方注册分公司的营销网络模式，贮量了一批实战型区域营销经理，在2002年抓住了公司上马手机A8的特殊机会。厦新虽然缺乏资金、技术或更多的战略纵深资源，但难能可贵的是，碟机经搏杀留下来的区域营销网络发挥了重要作用，使手机上市前的发展渠道，吸纳资金和区域市场营销推广得以顺利推进，厦新手机业务与区域市场实现快速对接，释放营销能量，使厦新手机业务高速成成长，出现了破天荒的“咸鱼翻身”奇迹。目前，厦新汲取过去产业单一的教训，把巩固以价值导向的品牌定位，领先的工业设计创新和巩固并优化的区域分公司营销体系，并在加大力度充实营销一线年轻人才，吸纳提拔优秀区域经理充实到各事业单位中去，培养更多的经营型人才。厦新以“华夏之新锐”来鞭策自己的成长，成为备受社会各界注目的“3C”新星。

关于区域市场建设和优秀区域营销经理的成长，书中已有许多精彩的阐述。以上是深远顾问公司近三年来所服务的诸多企业中较典型的客户的体会，也是深远与客户在营销变革中共智慧、共成长、共学习的感悟，也是我对该书的一点共鸣。虽然，我已离开作为一个区域营销经理人岗位多年，但因职业形成的习惯和对营销市场的热爱和向往，我经常为企业区域经理和区域代理商讲课、交流，交年轻的朋友，我依然喜欢在为客户服务时，深入一线市场，“常到商场转转，常到柜台前站站，常和客户谈谈。”虽然累，但也是有一番乐趣在心头。

营销是一种责任，我热爱营销！