今天下午我用有限的时间跟大家交流一下中国市场渠道演变的趋势。今天我们讲到不光是跨国公司或者国内公司在中国做营销，除了把自己家门的事做好。但后走出家门要把产品、品牌在市场做好，国内企业和国际企业遇到最大的共性问题是什么呢？是渠道问题。我们可以谈战略，可以在更高的层面讲文化、哲学，但是在中国难做的是渠道问题。这几年我从事咨询公司，渠道是很多人很难受的事情。我也不能一一到来，主要用九个字来跟大家分享一下我们中国渠道的基本走势。

　　第一个字是“超”。在中国市场的成熟度在发达的城市地区或者发达的地区成熟度越来越高，从深圳到广州、上海到天津，不同的城市面临渠道的同构性越来越明显。中国的渠道在未来若干年，将会形成超级的连锁体系。现在发现超级的终端走势越来越强势，很痛苦，不知道如何面对。我们作为一个企业要研究一个企业的发展，很重要的是了解行业、市场、企业自身的趋势。不管大企业、小企业对待超级终端的发展要有一个非常清晰、正确、充分的思想准备的思考。这才会使我们面对变化不慌张。

　　第二个字是“大”。中国人比较多。随着城市商圈的演变和支线公路网的形成，新生更易于购物、停车的特大面积的“城际商业购物中心”必将崛起。上午百安居说他们寻找店址的时候，他们恰恰跟国美等渠道商不一样，他们选亚人段的地区，考虑了成本然后把店做的足够大。刚才禹总的发言非常精彩，看看广州的发展史，天河城的购物中心组建的时候，广州的商圈正好从西往东南方向迁移，现在天河城正成为一个城市中心的商圈模式。很多人到广州很痛苦，广州老城不愿意去，停车难。广州唯一的标志就是天河中心。我到广州买东西，到北京街也找不到感觉，就到天河购物中心去，他是一个标志性的商业中心。深圳城市发展的时间有限，这种超大购物中心在深圳没有形成。未来随着交通的发展、汽车的发展，中国的长江三角洲、珠三角、环渤海地区的城市密度会非常高，而这种密度都是数百万人口，在国外是难以想象的。洛杉矶在美国是人口比较多，但是人口的分布不一样。在美国广茂的土地上，为沃尔玛这种店的模式创造了机会。但是我觉得中国因为城市密度的增加，人口居住的特殊性，将来中国应该出现“城际的商业购物中心”。在中国我感觉这种业态有巨大的机会。前一段时间我到北京，因为奥运会的原因，北京的商圈迁移行动非常大。国美早期形成的强制的商区现在的人流量急剧下降。所以开连锁、专营店，如果对商圈把握不准，这是对供应商、渠道商自身都有很大的风险。最近我看到深圳一个媒体讲到，深圳市是国内人口密度最高的城市，每一百平方米几千人，密度非常高。

　　在中国做渠道是不是越大越好呢？将来中国趋势可能更小，小而精可能会非常有机会。通过对社区、乡村的渗透，形成低成本、高毛利的渠道体系，都有可能形成一个良好的盈利模式。一个渠道一般是厂家产品寻找的通路，我经常出差，拿着数码相机拍，左上角是我在了辽宁的鞍山拍一个老太太，他的小货车是康师傅产品终端。左下角是南京陕西路拍到一张我们传统的报刊亭出现的渗透。这些小产品的渗透技巧对我们非常有启发。

　　第四个字是“专”，业务要专，管理要专。以行业和产品功能的属性不同形成专业的细分，将诞生更多的高成长业态。另外，经销商也要跟上厂家变革的步伐，核心工作是业务的专业化和信息化，要建立自己的核心生存能力。作为一个渠道商选择专在中国会有很大空间。在国内企业存在很多问题，无非是模式不专或者管理不专。我在沈阳拍苏宁、国美，今天两家华南区的总经理都参加了这个会议，两家可以说是竞争非常激烈。图上沈阳苏宁的东北运营中心，可以见到苏宁的魄力，要决胜东北。以专为本的企业把中国的布局看的很重，而且千方百计在布局。光卖低价的产品是不行的，现在苏宁和国美也逐步找到自己的差异化模式，这就是在服务上要做文章。包括日本多样屋的专卖店都是在专上找到自己的不同模式。专业管理是中国企业最难过的一关。

　　第五个字是“短”，由于市场竞争的压力，企业必须通过渠道变革，减少中间环节，降低渠道成本，缩短产品到达消费者的距离，这也是全球城市化市场的共性，也是中国高购买力地区发展的必然。讲到这点就意味着中国的二三级市场和基层市场靠短是解决不了问题。最近我们服务的一家企业过去在广东做的非常好，现在因为家电的渠道发生变化后，由于出现连锁，一直不知道怎么解决这个问题。我给他们老板说，你必须改变模式。许多企业现在还比较彷徨、迷盲，这里代理制的延伸遇到了很大的挑战。

　　第六个字是“深”(沉)，中国广大三四级市场正处于启蒙、接轨和升级的阶段，农村城镇化和家庭小康化的巨大需求，就必须深入县域市场，建立渠道堡垒。不管国际品牌还是国内品牌，在国内做商超、大型连锁，这些企业都是战略伙伴关系。但是堡垒关系在城市市场几乎看不到。一个品牌要在中国建立优势、保持张力，实现增长的延伸性，在基层市场，对很多企业建立渠道堡垒是有机会的。就是有些企业这种能力和决心。图上是我顺便拍的湖南桃源、常德、东北很多地方出现县镇渠道变化非常惊人。今天中午吃饭跟国美华南区的总经理聊起来，我说王总你在城市二级市场热火朝天闹革命，但是农村没有做，将来谁能实现持续的增长力，对国美是一个蛮大的挑战，因为国美、苏宁在一个店开店覆盖率很高，但是随着未来渠道足够大、商圈的变化，高密度的连锁店发展会遇到困难，而且渠道之间的同质化也比较严重。三、四级市场大家看是很好，只能望梅止渴。对很多企业还是蛮大的挑战。

　　第七个字是“融”(合)。从产品的同质化和渠道的同质化，渠道的经将进入洗牌阶段，从多形态的共生，到渠道的替代及兼容，而且在近两年将会加快，这为产业界带来巨大的成本风险。家电业3C的融合造成产品的融合，这对渠道提出很高的要求。前两年国美不太推移3C专卖店，海尔的模式没有成功。现在苏宁都提出3C店，听说神州数码也在转型，也希望把自己落地变成终端。我觉得对许多企业来说，选择渠道的成本是相当痛苦的。

　　第八各字是“虚”，互联网的高速发展和移动宽带互联的成熟，中国近两亿的网民，新生代的崛起，都将改变市场交换、沟通和价值取向，在许许多多的新行业或转型成功的传统行业，渠道功能被虚拟化或者部分虚拟化。2000年做一个网站花了6、7个月，我就可以感觉到互联网这种感觉。现在很多老总对互联网带来的影响还没有足够的重视，实际上中国的网民增长非常快。另外城市的白领、农村的新生代都对市场产生价值导向，这个影响是非常深刻的。

　　第九个字“仁”，没有中华民族传统价值观的滋润，所有的技术与工具都是苍白的竞争力不能持久，而渠道是支撑上下左右关系的枢纽，企业的营销活动将会在社会、传媒和消费者之间暴露无遗，厂商的关系、客情的关系是“仁者之道”。国美邀请我参加了三次研讨会，一个企业做品牌生意做到很大的时候，若干年后，你没有很强的哲学和企业文化的企业都会坍塌。很多品牌当时做的规模很大，做到一定程度就出现坍塌。中国渠道的连锁业如果没有很强的内在价值支撑和文化的滋润，长久发展百年老店是很难下这个结论。

　　最后，我们老祖宗有几句话对我们发展有启发。这是一幅对联“能攻心则反侧自消，从古知兵非好战”。你开营销论坛会议，你请企业一把手讲营销，讲几句就跑题，营销背后很多哲学面的东西、价值观的东西。这是我抄写的广告词“诚而合，合而兴”。这反映一个企业跟厂商之间有什么样的关系才能路走的更远。这是我们奥迪汽车的广告“胜人之强，自胜者恒强”，我们既要胜人，也要自胜。做品牌，提高产品的附加值，提高社会的公信力。你不愿意把你的产品附加值提高，你跟强势的合作只有失败，都知道弱国无外交，厂商合作、渠道合作应该是强强联合，不会有强弱联合。这是我们东汉末年曹操讲的一句话“造之者富，随之者贫”，包括自己如何规划经营渠道模式，创造不简单是产品范畴，而是企业的综合能力。这是我们国内企业底气不足的关键因素。毛泽东在中国发展最关键的时候，在土地改革的时候，在打游击的时候，这么弱的兵力就强调千万不要因为机会主义把党的命运和国家的命运丢掉。同样一个企业，如果把机会主义当做营销的基础、当做厂商合作的基础，路也走不远。也就不可能取得掌控市场的趋势和把握市场的能力。谢谢大家。