星光计划成就华帝绝对市场第一

――杜总同华帝黄启均总裁考察粤西市场记

五一假期是度假休闲的大好时光，同时也是销售型公司最忙碌的黄金时机。五一期间深远顾问机构董事长、首席顾问杜建君先生陪同中山华帝燃具股份有限公司总裁黄启均一起考察了粤西市场。

从五月三日至六日，杜总和黄总先后走访了茂名、高州、吴川、湛江、雷州、徐闻、电白、阳春、阳江、恩平、开平的经销商和专卖店。杜总黄总对每一家店都进行了仔细的调研，并对每家店进行现场诊断，给出了意见和建议，以帮助、督促店面改进经营，更为良性的发展。

自实施星光计划以来，深远顾问机构给予了切合实际的规划与辅导，当地经销商对店面的规范化建设非常积极，粤西市场已完成了所有店面的形象统一，店内的产品陈列、促销组合、对外宣传均形成了系统化的运作模式，销售量稳居厨具市场首位。其中湛江海滨大道的华帝旗舰店营业面积达200多平米，月销售额平均在40万元以上，开创了厨卫单品牌专卖店的先河。

杜总认为：粤西市场已经初步达到了星光计划初步预期的效果，接下来还要走持续拉动店面档次、提升单店销量、提高经销商获利能力的良性循环模式。目前华帝的店面建设已经把对手远远的抛在身后，但不能忽视对手追赶的速度，深远下一步要对华帝经销商进行提高服务与品牌的内涵的系统辅导，以此作为华帝联盟阵线的金牌壁垒，巩固华帝的强势市场地位。黄总对此深表认同，并对深远在此方面的规划服务给予了充分的认可与期望。

与珠三角地区比较，粤西地区经济实力相对薄弱，经销商队伍较为分散。当地代理商坚定、迅速地较早导入“星光计划”，与二级经销商结成忠诚合作伙伴关系，目前已经开设符合标准的专卖店数十家，市场占有率居当地厨卫市场榜首，高端产品以及热水器产品的销售比重持续攀升，产品形象、品牌形象都在有效提升。

这次市场考察主要是查找市场一线的不足，同时也发现了诸多亮点。杜总欣喜的发现，通过实施“星光计划”，经销商的经营观念发生了很大改变，她们不再局限于开小店、卖低端产品，而是通过扩大店面营业面积、提升店面形象来提高销售产品的档次和营业额，并以此增强在同行中的实力。吴川市是一个县级市，以前经销商全年的销售额只有18万元，通过“星光计划”再造形象，去年的营业额达到80万元；电白县的经销商吴先生在一个县城同时开设两家专营店，去年的营业额近百万，今年要突破150万元的目标。

太阳能热水器产品销售在二三级上场也呈现持续上扬趋势，随着华帝的宣传推进，用户的消费观念也在转变，华帝太阳能产品由逐步认知、认可现在已经具备了很高的市场知名度。特别是雷州、徐闻等市场非常具有代表性，当地经销商不仅把华帝太阳能作为当前的重点推广产品，而且成为战略赢利新的增长点。

6日夜晚十点多钟，杜总和黄总在珠海经销商吴阳昆先生的陪同下抵达开平市，虽然时间已经很晚，但是经销商仍然敞开店门，热情地等待着杜总黄总的到来。开平是本次粤西行的最后一站，杜总黄总与经销商对商店布置、产品结构、促销手段等地方方面面进行了详细地沟通，对经销商给予了信心支持。

在茫茫夜色中，杜总黄总踏上了返回的路程，粤西之行使他们对二三级市场有了更深地体会，粤西的店面建设已走在厨卫行业的前列，经销商的赢利机会也在稳步扩大，华帝星光已经初绽异彩。