深远顾问机构专场公开课：如何建立区域市场渠道优势
日期：2006-06-11 标签：深远顾问机构专场公开课：如何建立区域市场渠道优势 来源：深远
《第一财经日报》总编辑 秦朔、《销售与市场》总编辑李颖生、《IT经理世界》执行总编刘湘明、中央电视台经济频道著名策划人胡泳，郑重推荐课程！
【课程背景】
处在转型时期的当今中国市场，渠道业态的变化和厂商关系游戏规则的改写，对企业的营销战略制定和实现区域市场业绩目标影响很大，区域营销人员从来没有像今天一样遇到的渠道挑战最大，面临的问题最多，这是深远顾问多年为客户提供咨询和培训服务的关键课题，也是众多企业提升区域人才开拓渠道、管理渠道和服务渠道等能力提高的核心工作。
创立一个能够强有力掌控市场主动权的区域营销网络和建立一个分销能力足够宽阔、重心下移和终端牢固的营销通路渠道，才是品牌在区域市场长期经营的基础，市场竞争不败的关键，经营人才成长的摇篮。
【培训对象】
企业营销副总、市场总监、各区域营销经理、业务主管；
相关营销中基层管理人员以及各级销售代表、业务人员。
【授课方式】
采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学。
【培训受益】
--通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；
--成为掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才；
--通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验，借鉴国内各行业渠道管理的先进经验，指导企业区域人才如何从事销售渠道管理活动。
【课程提纲】
第一节：认识渠道的重要性
1、渠道功能及其重要性 2、渠道成员及其功能
3、渠道基本模式 4、渠道发展趋势
5、中国市场渠道的现状 6、存在的问题与生存的挑战
【案例分析】：中国家电业基本分销模式
【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间
第二节：渠道机会发现与渠道设计
1、什么是渠道机会 2、如何发现渠道机会
3、渠道机会的营销价值评估 4、最优的区域渠道设计原则
5、渠道设计的方法与路径 6、渠道建设的价值评估
7、持续的渠道优化与升级 8、渠道选择的标准
9、分销商核心能力的构建 10、渠道设计面临的七大矛盾
【案例分析】：华帝股份面临的渠道变革
广州电星面临的渠道挑战
世界主要国家汽车销售渠道分析
【专题讨论】：自建渠道与利用中间商的利弊
家电渠道、路在何方
第三节：渠道策略的分析与选择
1、营销策略的价值 2、渠道中产品策略分析与选择
3、渠道中价格策略分析与选择 4、渠道中促销策略分析与选择
【案例分析】：新天国际酒业的价格政策
【专题讨论】：长虹及格兰仕的价格战对行业竞争格局的影响
规模与利润对企业的重要性
第四节：掌握增值分销
1、两种分销的结果 2、何谓增值分销
3、宏基的竞争力模式 4、提升品牌价值
5、增值服务 6、创造"口碑"
7、为企业的"人"服务--关系营销 8、建立顾客终身价值
第五节：渠道变革管理
1、渠道冲突 2、渠道评估 3、渠道激励 4、渠道支持
5、"三流管理" 6、价格管理 7、谈判管理 8、要货计划管理
【案例分析】：华帝股份五星级管理方案
华为渠道管理策略
朗能电器广州渠道的冲突
【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响
第六节：分支机构或分销商内部管理
1、经销商的组织结构与管理 2、分销渠道中的现金管理
3、分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
新天酒业办事处管理模式评析
【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以TCL通信、华帝、朗能等为例）
销售分支机构应是利润中心还是费用中心
【案例赏析】
1、柯达的渠道结网与增值分销 2、华夏长城华南区域市场渠道模式
3、诺基亚的中国渠道策略 4、联想"1+1"品牌专卖店建设策略
5、深圳某房地产市场渠道规划 6、汽车业4S店销售模式
【讲师简介】
杜建君先生：深远企业顾问机构和深圳赛迪弗（CIDF）工业设计经营有限公司董事长、首席顾问，《产品》杂志执行总编，美国科特勒咨询集团资深顾问。国内著名的营销咨询专家，《销售与市场》杂志常年顾问、中国工业设计论坛暨中国企业产品创新设计奖组委会（CIDF）执行主席，新浪财经人物，深圳管理咨询协会副会长，深圳年度管理咨询风云人物。曾任TCL集团营销副总、集团公关部部长，创维集团营销副总裁兼市场总监，深圳麦肯特顾问公司董事总裁和中国营销传播网CEO。从事营销和人力资源企业实践8年，咨询培训服务近6年，服务客户近60家。在国内财经主流媒体发表近百篇文章，著有《破局》一书。先后在央视、湖南经视和凤凰卫视、广东卫视对话，并多次受邀在湖南大学和北京大学演讲。
近期主持的主要营销项目有：厦新电子营销组织变革、联想营销渠道体系建设、比亚迪汽车营销体系建设与上市策划、龙电电气组织体系人力资源和营销体系变革、海信集团家电渠道变革、华帝公司的营销战略、区域市场升级规划和渠道整合优化项目，深远长期推进华帝公司的企业战略转型和营销变革工作。以及高智通"尤里卡"电子书市场计划、科龙空调区域市场研究、方正科技"智能语言总机"营销企划、百得厨卫品牌战略及VI设计工程、深信泰丰中国与委内瑞拉国家级市场农场项目大型公关与市场策划。
吴洪刚先生:深远顾问机构营销咨询总监，高级管理顾问，MBA，管理学博士。中国营销总监认证中心讲师，香港生产力培训学院特邀讲师、深圳市场学会专家。曾任深圳麦肯特企业顾问公司高级管理顾问、中国专家集团高级策划师等职。编著有《超越卓越--职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《战略营销计划》等书籍，服务客户五十余家。
【客户评价】
黄启均（华帝股份公司董事总裁）___ 深远顾问公司对中国本土市场的把握和深刻的见解，使华帝愿意与深远结成长期顾问式咨询合作伙伴。
程开训（海信集团副总裁）____深远顾问是值得信赖的实战专家，培训不会破费我们的时间。
黄爱平(夏新股份营销副总裁)--深远的团队具有实战的丰富经验，又有理论化的深刻思考，对消费品营销网络建设与全国市场体系管理方面的专业知识，值得信赖。
何小安（新天国际酒业董事长）--深远的服务是切中新天实际情况的。
王传福(比亚迪汽车董事长)--比亚迪聘请深远这样在中国具有营销实战经验和理论研究的顾问公司为我们提供营销咨询培训服务是卓有成效的。
林国芳(富安娜董事长)--深远的营销团队以专业的知识,务实的精神,高效的服务在营销界赢得了美誉。
【举办单位】 ● 深圳市深远企业顾问有限公司
【协办单位】 ● 深圳市管理咨询行业协会
【媒体支持】《第一财经日报》、《销售与市场》、《产品》、华夏网、中华企管网
【收费标准】 1080元/人。(含会务费、资料费、茶点费、午餐费、证书、合影等；6月28日前报名、三人团体以上均9折优惠)
时间：2006年07月02日[一天] 地址：深圳市财富广场
【联系方式】
联系邮件： qingong81@163.com 联 系 人：李先生
电 话：0755 83022176 13826572512 传 真：0755 82873700
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【课程背景】
处在转型时期的当今中国市场，渠道业态的变化和厂商关系游戏规则的改写，对企业的营销战略制定和实现区域市场业绩目标影响很大，区域营销人员从来没有像今天一样遇到的渠道挑战最大，面临的问题最多，这是深远顾问多年为客户提供咨询和培训服务的关键课题，也是众多企业提升区域人才开拓渠道、管理渠道和服务渠道等能力提高的核心工作。
创立一个能够强有力掌控市场主动权的区域营销网络和建立一个分销能力足够宽阔、重心下移和终端牢固的营销通路渠道，才是品牌在区域市场长期经营的基础，市场竞争不败的关键，经营人才成长的摇篮。
【培训对象】
企业营销副总、市场总监、各区域营销经理、业务主管；
相关营销中基层管理人员以及各级销售代表、业务人员。
【授课方式】
采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学。
【培训受益】
--通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；
--成为掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才；
--通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验，借鉴国内各行业渠道管理的先进经验，指导企业区域人才如何从事销售渠道管理活动。
【课程提纲】
第一节：认识渠道的重要性
1、渠道功能及其重要性 2、渠道成员及其功能
3、渠道基本模式 4、渠道发展趋势
5、中国市场渠道的现状 6、存在的问题与生存的挑战
【案例分析】：中国家电业基本分销模式
【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间
第二节：渠道机会发现与渠道设计
1、什么是渠道机会 2、如何发现渠道机会
3、渠道机会的营销价值评估 4、最优的区域渠道设计原则
5、渠道设计的方法与路径 6、渠道建设的价值评估
7、持续的渠道优化与升级 8、渠道选择的标准
9、分销商核心能力的构建 10、渠道设计面临的七大矛盾
【案例分析】：华帝股份面临的渠道变革
广州电星面临的渠道挑战
世界主要国家汽车销售渠道分析
【专题讨论】：自建渠道与利用中间商的利弊
家电渠道、路在何方
第三节：渠道策略的分析与选择
1、营销策略的价值 2、渠道中产品策略分析与选择
3、渠道中价格策略分析与选择 4、渠道中促销策略分析与选择
【案例分析】：新天国际酒业的价格政策
【专题讨论】：长虹及格兰仕的价格战对行业竞争格局的影响
规模与利润对企业的重要性
第四节：掌握增值分销
1、两种分销的结果 2、何谓增值分销
3、宏基的竞争力模式 4、提升品牌价值
5、增值服务 6、创造"口碑"
7、为企业的"人"服务--关系营销 8、建立顾客终身价值
第五节：渠道变革管理
1、渠道冲突 2、渠道评估 3、渠道激励 4、渠道支持
5、"三流管理" 6、价格管理 7、谈判管理 8、要货计划管理
【案例分析】：华帝股份五星级管理方案
华为渠道管理策略
朗能电器广州渠道的冲突
【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响
第六节：分支机构或分销商内部管理
1、经销商的组织结构与管理 2、分销渠道中的现金管理
3、分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
新天酒业办事处管理模式评析
【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以TCL通信、华帝、朗能等为例）
销售分支机构应是利润中心还是费用中心
【案例赏析】
1、柯达的渠道结网与增值分销 2、华夏长城华南区域市场渠道模式
3、诺基亚的中国渠道策略 4、联想"1+1"品牌专卖店建设策略
5、深圳某房地产市场渠道规划 6、汽车业4S店销售模式
【讲师简介】
杜建君先生：深远企业顾问机构和深圳赛迪弗（CIDF）工业设计经营有限公司董事长、首席顾问，《产品》杂志执行总编，美国科特勒咨询集团资深顾问。国内著名的营销咨询专家，《销售与市场》杂志常年顾问、中国工业设计论坛暨中国企业产品创新设计奖组委会（CIDF）执行主席，新浪财经人物，深圳管理咨询协会副会长，深圳年度管理咨询风云人物。曾任TCL集团营销副总、集团公关部部长，创维集团营销副总裁兼市场总监，深圳麦肯特顾问公司董事总裁和中国营销传播网CEO。从事营销和人力资源企业实践8年，咨询培训服务近6年，服务客户近60家。在国内财经主流媒体发表近百篇文章，著有《破局》一书。先后在央视、湖南经视和凤凰卫视、广东卫视对话，并多次受邀在湖南大学和北京大学演讲。
近期主持的主要营销项目有：厦新电子营销组织变革、联想营销渠道体系建设、比亚迪汽车营销体系建设与上市策划、龙电电气组织体系人力资源和营销体系变革、海信集团家电渠道变革、华帝公司的营销战略、区域市场升级规划和渠道整合优化项目，深远长期推进华帝公司的企业战略转型和营销变革工作。以及高智通"尤里卡"电子书市场计划、科龙空调区域市场研究、方正科技"智能语言总机"营销企划、百得厨卫品牌战略及VI设计工程、深信泰丰中国与委内瑞拉国家级市场农场项目大型公关与市场策划。
吴洪刚先生:深远顾问机构营销咨询总监，高级管理顾问，MBA，管理学博士。中国营销总监认证中心讲师，香港生产力培训学院特邀讲师、深圳市场学会专家。曾任深圳麦肯特企业顾问公司高级管理顾问、中国专家集团高级策划师等职。编著有《超越卓越--职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《战略营销计划》等书籍，服务客户五十余家。
【客户评价】
黄启均（华帝股份公司董事总裁）___ 深远顾问公司对中国本土市场的把握和深刻的见解，使华帝愿意与深远结成长期顾问式咨询合作伙伴。
程开训（海信集团副总裁）____深远顾问是值得信赖的实战专家，培训不会破费我们的时间。
黄爱平(夏新股份营销副总裁)--深远的团队具有实战的丰富经验，又有理论化的深刻思考，对消费品营销网络建设与全国市场体系管理方面的专业知识，值得信赖。
何小安（新天国际酒业董事长）--深远的服务是切中新天实际情况的。
王传福(比亚迪汽车董事长)--比亚迪聘请深远这样在中国具有营销实战经验和理论研究的顾问公司为我们提供营销咨询培训服务是卓有成效的。
林国芳(富安娜董事长)--深远的营销团队以专业的知识,务实的精神,高效的服务在营销界赢得了美誉。
【举办单位】 ● 深圳市深远企业顾问有限公司
【协办单位】 ● 深圳市管理咨询行业协会
【媒体支持】《第一财经日报》、《销售与市场》、《产品》、华夏网、中华企管网
【收费标准】 1080元/人。(含会务费、资料费、茶点费、午餐费、证书、合影等；6月28日前报名、三人团体以上均9折优惠)
时间：2006年07月02日[一天] 地址：深圳市财富广场
【联系方式】
联系邮件： qingong81@163.com 联 系 人：李先生
电 话：0755 83022176 13826572512 传 真：0755 82873700